婷儿 户外

在商不言商

作者丨高珮莙 王汉星

裁剪丨黄运涛

与辉同业最近刚完成"阅江山 · 江苏行"行动，由于苏北是刘邦和项羽的故里，是以董宇辉最近在重读《史记》。

拿起楚汉之争，和大大齐念书东谈主相同，他不太小心刘邦的成功，而是观赏无邪、执拗、孩子气的悲催好汉项羽。

他承认项羽有稚拙的地方，有妇东谈主之仁、逞平民再接再励，"但他至少心里有一种好汉式的遵从"。垓下之围那一幕，项羽身边只剩二十八骑，被汉军数千东谈主围困。他高呼"此天之一火我"，但仍慨但是出，杀进杀出三次，最终牢固自刎。窘境或绝境中，更能看清一个东谈主的底色。

11 月下旬，雪豹财经社走进"与辉同业"位于北京中关村的新办公室，在一间名为"春分"的会议室里，这个三十岁露面的年青东谈主深嗜盎然地跟我们谈起了最近看的《史记》，提到了项羽，收视返听。

"他能接衔庆幸的一切成果。直到赴死那一刻，他齐是磊落的、可敬的。"这对董宇辉的意念念在于，中国东谈主的史不雅，不是以单纯的输和赢来界说东谈主的，"于今念念项羽，不肯过江东"。"如果说 winner takes all（赢家通吃），或者 winning means everything，如果赢不错扼杀掉一切，那东谈主就会用尽一切时候去赢。"

董宇辉介意那些无法被胜负抹掉的东西，比如姿态，比如价值不雅，比如体面。

体面意味着对等充分的换取，有不同诉求不错抒发，即使分开后也能念着对方的好。

刚火起来那阵子，有东谈主开出了天价薪酬来挖他，他没离开。当今"离婚"了，有东谈主骂他爽约弃义，他没讲解，我们问起，他苦笑着说"我和俞真挚本东谈主没什么矛盾"。与辉同业货盘仍然以农居品和食物为主，农居品品控自然不踏实，往往因此堕入公论风暴，但他们仍然莫得废弃，"找到宽心的食物，骨子上我们是在帮我方"。

"我读过的书，影响了我贯通我方和全国的神志，大致按照我方的价值不雅去作念事情、作念方案，会让我嗅觉到体面和自洽。这相配紧迫。"

财富可能会蜕变好多东谈主，但它不一定能蜕变通盘东谈主。在最执行、最追赶利益、最被财富和数字包围的直播电商行业，董宇辉是一个独到的存在。

胜负自然很紧迫，但董宇辉认为，比拟起赢的成果，赢的姿态更紧迫。"作念一家小而好意思的公司挺好的。"他告诉雪豹财经社，如果有一天一定要作念一个"厚利轻折柳"的商东谈主，那他宁可激流勇退。

在以成败论好汉的交易全国，这个无邪的念头行得通吗？

北京，北京

雪豹财经社到访那天，与辉同业工区的走廊上，两位职工坐在一堆生果的摆布，用糖度计测试橙子的甜度；直播间门口的桌子上，摞了三四盘用保鲜膜包着的，上一场直播吃剩下的食物。

在我们恭候董宇辉的间歇，他发现我方的办公室被忙项贪图共事们临时占用了，他一手端着电脑札记本，顶着倔强竖起的短发，在过谈里来来回回踱了三四次，想找一间空着的会议室。

一年间，寂寞后的与辉同业从几十东谈主的规模速即增长到了近 300 东谈主，责任节拍也变得异常紧凑。身兼主播和雇主双重脚色的董宇辉，险些莫得我方的稳定时刻。在秉承雪豹财经社访谈的前一周，他刚刚达成了澳门之行，周末才回到北京。

来北京的第三个岁首了，董宇辉仍然认为我方不属于这里。

每次落地北京机场，他嗅觉我方总共东谈主齐"不相同了"，仿佛参预某种应激状态。爱颦蹙头，心跳加快，不自发地严肃起来。寝息也变得倒霉，早上起来晕晕乎乎。

董宇辉曾在好多场面谈到过我方的失眠问题，时时需要依靠药物智商入睡。他还有严重的过敏性鼻炎，每到北京入秋就运转发作，要捏续到次年 5 月底智商好转。

但只须离开北京，一切症状会神奇地消亡，躯壳自动参预休息时势。相较于跟北京这座城市的"不对拍"，故乡陕西是董宇辉的隐迹所。他曾在一次直播中谈到陕西东谈主的恋家情结，原因之一是关中之地平坦富饶，当地东谈主莫得那么惊惧。

一休假，他就回陕西，住在山里，不跟东谈主往来，吃面、泡馍和不打农药的蔬菜，热情减弱，在晕碳的放心中闷头大睡十小时，醒来浑身磨叽，就好像"年青了十岁"。

对董宇辉来说，北京，是一座让情面感复杂的生分城市。

2019 年 7 月，新东方业务诊治，董宇辉从任教了 5 年的西安来北京作念互联网培植，之后又按条件复返新开导的西老实公司。2021 年 5 月，西老实公司除去，又复返北京，年底又转作念直播。在 2022 年 6 月被流量砸中前，这份责任险些看不到什么但愿，经济景色越来越拮据，糊口环境逼仄，也莫得一又友，东谈主很难喜悦起来。

2022 年春天，他和共事合租的屋子在一楼，翻开门就能遇到床角，窗户不可翻开，因为外面一墙之隔便是病院的垃圾堆。过寿辰那天，他给我方煮了一碗面，桌子却遽然塌了，面洒在大腿上。

东谈主生百态，样样有它的难懂。

时任公司转型成功前的一段时刻，董宇辉被安排连夜直播。一次，董宇辉在北京通州一个旅店直播到凌晨三四点，有 1000 多东谈主在线，但没东谈主买东西。他就问不雅众：为什么这样晚不睡觉？

复兴的东谈主里，有两年多没见过子女的孤苦的老东谈主，有刚给呜咽的婴儿换完尿布的母亲，也有泰深夜开滴滴养家的父亲。

与故乡的柔嫩、浮松和恰到平允的温度不同，大城市的冷硬、淡然、不近情面和世事难懂，在一个初来乍到的外地年青东谈主眼前展露无遗。

但他能在直播间里找到让我方喜悦的遽然。

前不久在陕西专场期间，当地政府和果农告诉董宇辉，本年猕猴桃的收购价一斤涨了五毛。如果一个农民一年能收 4 万斤，涨五毛就能多卖两万块钱。

河南一家土产货奶业品牌计算痛苦，与辉同业在直播间一晚上就卖出去了数万单，企业喜悦得像是"过年了"。

爆单后，头上戴入部属手帕的农民蹲在地里头，用手搓红薯上的泥，"他们很朴实地劳顿，和我务农的父母相同"。也灵验户听他的保举看了一些书，对联女培植不再那么惊惧了，莫得骂考砸后伯仲无措的孩子，反而给他一个饱读舞的拥抱。

那些莫得办法被出售、被订价的遽然，朦胧、缥缈却选藏，能让他"对消当年几天通盘的不喜悦"。

好多作者来他直播间作念访谈，聊到情意重复的时刻，一个看法对上，或者拍一拍肩膀，此中有真意，亦然一种"相配难得的喜悦"。

还有一次，董宇辉在新疆阿勒泰达成了跟作者李娟的对话，晚上吃完饭他和几个共事陪李娟在小区里遛猫。董宇辉喜悦性给我们展示了像片，凌晨少许，大西北深蓝色的天外解析静谧，月亮又圆又亮。

这样干净的月色流淌在身上，会让他认为，没必要作念阿谁"费悉心绪挣光临了一个铜板的东谈主"。

月亮与六便士

很久之前的一次直播中，一大盘只回味了几口的菜，被责任主谈主员顺遂倒进了垃圾桶。这一幕适值被董宇辉看到，他盯着垃圾桶，大要有两分钟，什么也没说。

共事们知谈，董宇辉详确了。从那之后，与辉同业多了一条不成文的限定：回味的食物不可阔绰，下播后大家通盘消亡掉。

董宇辉降生在陕西省渭南市潼关县的一个平庸农民家庭，少小时阅历过很长一段时刻的物资匮乏，他没买过贵的衣服，18 岁之前连县城齐没如何离开过，上大学，才第一次去西安。

与雪豹财经社对话本日，他穿戴的，如故镜头前出现了好屡次的平价衣服。在江苏直播时，当地的责任主谈主员私行指示他衣服开线了，他漫不经心，"直男不太介意这些……自然不错买更贵的，仅仅没必要，也确乎不在乎。"

2022 年 6 月火起来后，不到一个月，就有东谈主开出天价薪酬来挖他。旧年"小作文事件"期间，董宇辉收到过好多"离谱的、这辈子齐想不到的 offer "。如果只有计划利益，那是最佳的离开时机，莫得东谈主会责骂，但董宇辉认为，"那一刻我如若走了，可能遭灾东谈主太多，负面影响太大。那样对老俞（俞敏洪）来说有点凶狠"。

"比拟小时候，我当今的糊口真实照旧好了太多太多。"对也曾作念惯了穷小子的董宇辉来说，挣钱不是被摆在第一位的任务。

但莫得对财富和成功皓首穷经的渴慕，能计算好一家交易公司吗？

与辉同业目下主要有三大块业务：直播带货"爱糊口"、文化之旅"阅江山"和名东谈主访谈"破万卷"。

阅江山行动全程的食宿行，以致一些嘉宾用度等成本齐是由与辉同业自行职守。但董宇辉认为，"把钱用来作念这些，是值得的"。破万卷卖的是实体书，在抖音的货盘中，文籍是利润率最低的商品类目之一。爱糊口则将农居品和食物的售卖比例严格厌世在了六成以上，衣服、化妆品一运转绝对莫得，其后用户是非条件，就添加上了，但举座比例不大。

直到当今，与辉同业仍在竭力幸免对 GMV 和规模的过于敬重。"如果把 GMV 放第一位，那我们卖的不应该是利润低、质地不可控、售后成本高、容易被收拢问题的农居品。"

对公司的东谈主员规模和功绩，董宇辉齐捏克制的魄力。如果一味追求规模和利润，扩充过程中会被层层放大，可能出现多样万般屈膝价值不雅的间隙。他愿意慢工出细活，不肯意大干快干。

除了数字，这一番折腾，总得图点什么吧？

对董宇辉很紧迫的是，"这件事情是有价值的"。公司要发展，职工要吃饭，好多好居品、好书和好征象需要被看见。比拟起"网红""粉丝"这样面庞朦胧的词汇，一个个具体而微的个体，更容易带来实在的震荡。

侥幸的是，脚下与辉同业有有余的成本为梦想办法和情愫买单。日常业务的利润有余抚养这家公司，也有余接济它作念更多内容上的探索，"给大家提供少许精神上的东西"。

导演张艺谋在一次访谈期间给董宇辉的评价是："在商不言商。"

从开导之初，与辉同业的标语便是文化内容第一、销售第二。与辉同业寂寞出来，最紧迫的意念念之一，便是让董宇辉大致按照我方的想法去作念一家公司，诚然它可能是稚拙的，以致在外东谈主看来交易出路过于单一。

但如果作念一家单纯的卖货公司，他我方齐不会可爱。"总有脚下的泥泞，那我们昂首看一看天，行不行？"董宇辉告诉雪豹财经社，"我们就得意作念这个。"

被庆幸选中的东谈主

董宇辉究竟是如何火起来的？这个问题，连他我方齐说不流露。

一运转出圈是用中英双语培植居品，然后是科普、诗词歌赋、形而上学，再到文书我方的童年阅历，像每一个时间的侥幸儿相同，董宇辉的火，很难找到一条逻辑流露、不错复制的旅途。他独特烦我方成为一个复读机，既不知谈不雅众究竟对什么感深嗜，也不想一直费悉心绪地投其所好。"一朝你要运转装束我方了，你就不是你。"

劈头盖脸的流量，力量有多惊东谈主？

2024 年 1 月 9 日，与辉同业第一场直播，上了 5 个热搜，取得 13 亿个点赞，GMV 破亿，开导仅 15 天的账号涨粉 330 万。亦然从那天运转，与辉同业运转得意盈亏，到 11 月下旬照旧发出去了开首 1.3 亿单商品，其中绝大大齐是食物。

在陕西专场，总共陕西省通盘被选上品的农业企业，全部拉满运转近两个星期。他卖出去的居品，有的厂家足足一个多月才完成出产发货。其后想返场，发现工场照旧休假了，"本年的钱挣够了"，合营厂家兴高采烈。

马来西亚文爱

这两年，他还卖出去了 5000 多万本书。本年一月初，《东谈主民文体》杂志在与辉同业直播间一晚上卖了 1900 万销售额，当今订阅量开首 20 万套。在那之前，由于多样原因，这份纯文体严肃期刊的订阅量并不睬想。

但董宇辉如故不可爱流量这个词，因为"莫得凭白无故的事发生"。

"一提到流量，你会把它当成一种从天而下的庆幸，就会撞庆幸、投契，有一种赌的心情。但它不尊重东谈主性，不介意东谈主的感受。"董宇辉告诉雪豹财经社。更而况，在直播带货这条最容易"翻车"的赛谈上，前车之鉴照旧擢发数罪。

一着失慎，流量反噬的力量号称危急。

从头东方大厦到与辉同业的新办公室唯有不到 5 分钟的步碾儿路程，但这 5 分钟足以让董宇辉从碧波浩淼的口岸走进一场更大的风暴。

与辉同业寂寞后，外界对董宇辉和俞敏洪关联的意象演造成公众事件，产生了好多舆情踩踏。他写的公开信，被月旦"华而乌有，不说东谈主话"；作念名东谈主访谈，被吐槽"爹味""尬聊"；就连作念科普时的非常和两年之前诵读古诗词时读错了字，也被翻了出来挂上热搜。

有些许东谈主可爱这个"农村孩子"身上的善意、直快和真诚，就有些许东谈主发怵阿谁"屠龙少年终成恶龙"的故事发生。有些许毫无疑义的追捧，就有些许并为一谈的坏心。

莫得东谈主经得升引放大镜仔细熟察。更而况，互联网碎屑式的传播神志、脱离凹凸文的过度解读，太容易引起情感的风暴。

"互联网不介意真相。"他有点悔悟，又试图开解我方。"就像一个小孩种了一个大西瓜，他抱着大西瓜招摇过市，谁看到了齐想当年踢两脚。"

董宇辉流露，平庸网友朴素的正义感莫得错，错的是欺诈这些好心和柔顺的东谈主。"夸你有流量，他就会夸你，骂你有流量，他就会骂你。"这确乎也会给他带来可怜，独特是住持东谈主被触实时。

当外界不可幸免地把他塑造为一个非黑即白的精神标志，董宇辉在竭力剥离光环，遁藏过度的情切妥协读。他一再强调，我方仅仅个平庸东谈主，农村家庭出身，一直努力责任，三不雅莫得问题，既莫得那么好，也莫得那么坏。

紧迫的是，他知谈实在的我方是什么样的，"我从来莫得被那些鲜花掌声所迷失"。

凭直观经管

董宇辉没作念过雇主，在此之前莫得经管一家公司的训导，他以致认为商东谈主不是个好词，因为白居易在《琵琶行》里说"商东谈主厚利轻折柳"。在和我们谈起交易方案、公司发展和经管时，董宇辉坦言，好多时候仅仅"在凭直观经管"。但是，他认为尊重东谈主性，尊重知识，应该不会出大错。

小时候在农村，如果你种地借了邻居 20 斤小麦种子，秋天收了就要还；蒸馒头向邻居借了一块酵头，改天也要还且归。这种朴素的默契和信任，是董宇辉对交易社会本能的贯通，"一种东谈主性的自发"。

诚然遽然火了，但董宇辉如故沿着这种本能往前走。好多东谈主带着广阔的期待，想听他梳理交易筹划、畅想交易蓝图，成果大失所望。

在当真挚时，他但愿作念一个信任、尊重、不大肆辩护学生的真挚。在前公司作念主播时，他会辛苦跟新主播搭班时刻长少许，让他们被更多东谈主看到。到当今看成公司经管者的尊重，便是信任身边的共事，给他们作念事的空间和犯错的契机，但要作念到奖惩分审，不和稀泥，"最大的疏导力便是合法"。

董宇辉往往不在北京，在外面一跑一个多月。公司的日常开支，他只郑重审批房租、职工工资和设备采购等大项支拨。剩下的钱如何花，业务一线有具体经由，财务郑重东谈主会把控。

"这是一个平素计算的公司，不是大家所想的草台班子。"董宇辉跟雪豹财经社自嘲，"这个公司最草台班子的便是我我方。"

他长久认为，我方不是一个交易贪图性很强的东谈主。

刚火的那段时刻，董宇辉不啻一次说过，独特想且归教书、当真挚。他认为这是对当年的我方的一种迷恋，对以前那种无虑无忧糊口的下意志地好意思化。他可爱杜甫，那意味着"一份对生分东谈主的善意和对内心的自发"。他也可爱王维，隐居深山，不问世事，闲适而喜悦。

他以致认为，东谈主性和交易无意候是屈膝的。他流露地知谈硬币的两面是什么，但他更想偏向东谈主性这一面。"慈不掌兵，义不掌财，忽视和概括，我作念不到。"

与辉同业的侥幸之处在于，董宇辉出乎预感的走红。

"我也不知谈为啥，可能命真实太好了吧，遽然就被大家贯通到了，我们当今确乎计算上莫得太多痛苦。"如果与辉同业当今是一个两世为人、难懂求生的公司，还会这样介意姿态吗？"我不知谈。但我深信应该不会废弃我方的价值不雅，用多样下作时候去作念事。大不了我且归种地，陕西东谈主嘛。"他一脸轻快。

自诩念书东谈主、看过许多历史和文体作品的董宇辉，比任何东谈主齐流露，庆幸在某一刻尽头高亢的馈遗，也可能在某一刻徒然收回。

如果董宇辉不火了，与辉同业该如何办？

董宇辉的谜底是，尽量在那天驾临之前找到新的业务发展所在，让它看成一家公司能健康运转下去。

但至少在脚下，这家"浅易到透明"的公司，想把手头的事前作念好。

封面来源｜与辉同业